PDG | Programa de Dirección y Gestión de Clínicas Dentales

Módulo 1. Planificación estratégica. La visión como punto de partida

Xavier Romea

• Misión, visión, valores y objetivos generales.
• Diagnóstico de la posición competitiva de la clínica dental.
• Análisis del entorno.
• Análisis interno.
• Identificación de ventajas competitivas y factores clave del éxito.
• Definición del modelo de negocio de la clínica ( Business Canvas).

Módulo 2. Lo primero, las personas

Miguel Morán

• Liderazgo
• Inteligencia emocional
• Equipos de alto rendimiento
• Motivación
• Resolución de conflictos
• Gestión del tiempo
• Técnicas de negociación
• Comunicación efectiva
• Sistemas de compensación y retribución

Módulo 3. Procesos excelentes

Dr. Fernando Loscos // Dr. David Gallego // Teresa Boronat

Dr. Fernando Loscos

• La primera visita
• El plan de tratamiento
• Relación con doctores referidores

Teresa Boronat

• Gestión de la agenda
• Organización de la clínica dental

Dr. David Gallego

• Introducción
• La asistencia odontológica en el contexto de la prestación de servicios
• La calidad como forma de competitividad en el mercado odontológico actual
• Procesos en odontología. Razones y aplicación
• Protocolización de actos
• La seguridad de los pacientes
• Tratamiento de quejas, reclamaciones y demandas

Módulo 4. Empresa familiar y sucesión

Xavier Romea

• Retos y oportunidades de la empresa familiar
• El reto de la profesionalización
• Sucesión y continuidad: el relevo generacional

Módulo 5. Marketing y Comunicación

Javier Rioja // Isabel Perancho // Alicia García

Javier Rioja. Marketing online vs Marketing offline

• Página web de la clínica:
  • ¿Qué esperan ver los pacientes?
  • Conseguir la diferenciación.
  • ¿Es importante un blog?
  • Contenido multimedia, fotografía de calidad y vídeos.
• Cómo atraer pacientes a la web:
  • Posicionamiento natural en buscadores (SEO).
  • Publicidad en buscadores (SEM).
  • Redes Sociales.
  • Publicidad en páginas web y redes sociales.
  • Email marketing.
• Caso de éxito

Isabel Perancho. Comunicación corporativa integrada

• La comunicación de marca.
• La comunicación de producto.
• Cómo generar reputación, confianza y engagement en distintos públicos, a través
  de diferentes estrategias y canales.

Alicia García. Máxima calidad asistencial, servicio excelent

• Orientación al paciente.
• Imagen de marca y estilo propio.
• La experiencia del paciente.
• Marketing relacional.
• Servicio personalizado y de calidad.
• Retención y fidelización de pacientes.
• Las reglas de oro de la atención excelente.

Módulo 6. La venta de servicios médicos en clínicas dentales

Emilio Gutiérrez

Introducción a la actividad comercial y a la venta de servicios médicos

• La proactividad comercial y la orientación a los resultados: el bipolo cliente –
  paciente (PC).
• La venta de servicios médicos: el bipolo servicio – producto.
• La comunicación como vehículo para una venta eficaz.
• La venta centrada en la calidad y la satisfacción del PC.
• Auto diagnóstico del estilo profesional y del nivel de comunicación.

La comunicación como proceso para la venta

• Concepto de comunicación: elementos clave de la comunicación.
• El proceso de comunicación: de la idea al mensaje descifrado y el modelo OEEC.
• Recursos básicos disponibles para la comunicación: no es lo que decimos sino lo que
  transmitimos.
• El caso particular del tono y el ritmo.
• Técnicas de reformulación.

La venta persuasiva y el cierre de presupuestos sobre diagnósticos médicos

• Los tres pilares de la venta persuasiva: el modelo APAN.
• Técnicas de persuasión y competencias y comportamientos del profesional persuasivo.
• El modelo HADESA y la gestión de preguntas.
• La venta de presupuestos sobre diagnósticos médicos basada en el modelo CVB.
• El tratamiento de objeciones del PC: la gestión de argumentarios.
• Identificación y utilización de las señales de compromiso del PC.
• Resumir para cerrar.

Conclusiones y cierre de la sesión

Módulo 7. Gestión económico-financiera

Fernando Sicilia

El balance de situación

• Activo, pasivo y patrimonio neto.
• El fondo de maniobra.

La cuenta de pérdidas y ganancias

• Gasto vs coste.
• Operaciones continuadas e interrumpidas.
• Cuenta de pérdidas y ganancias analítica.
• Costes variables vs costes fijos.
• Costes directos vs costes indirectos.
• Punto muerto.
• Un modelo de costes sencillo para la clínica dental.
• El concepto de amortización.
• El cash flow.

El presupuesto de tesorería

• Elaboración.
• Análisis de desviaciones.

Gestión de la tesorería

• La gestión de los flujos (cobros y pagos).
• Morosidad.
• Optimización de la tesorería.
• Negociación con entidades financieras.

Módulo 8. Control de gestión

Fernando Sicilia

• El control de gestión como última fase de la planificación estratégica.
• Principales indicadores (KPI’s).
• Cuadro de mando integral (CMI).

Módulo 9. Emprendimiento e innovación rápida

Fernando Milla

• Introducción a las metodologías ágiles. Lean Start-up. Design thinking.
• Ciclo de aprendizaje (construir-medir-aprender). Lienzo de la propuesta de valor.
• Mínimo Producto Viable (MPV). Hipótesis de creación de valor. Hipótesis de crecimiento.
• Validación de producto/servicio. Preparación de las entrevistas.
• Recapitulando, ¿perseverar o pivotar?

Módulo 10. Aspectos fiscales, laborales y compliance de la clínica dental

Celestino Suárez Viñuela

Compliance

• Aspectos legales básicos que afectan a la clínica dental.

Laboral

• Tipos de contrato.
• Costes laborales.
• Nóminas.

Fiscal

• Aspectos básicos.
• Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.
• Impuesto de sociedades.
• Sociedades vinculadas.
• Optimización fiscal.